武田寅男 - 営業支援のプロ

不動産業・建設業向けの営業支援で「3か月で19棟の契約」という驚くべき成果も

　神戸ハーバーランド内にある「神戸市産業振興センター」。ここを拠点に活動する寅コンサルティングの武田寅男さんは、不動産業・建設業に特化した営業支援コンサルティングを行っています。営業スタッフ一人一人のメンタル面から営業戦略まで幅広く支援し、業績向上を実現するノウハウを伝授。神戸で50年以上の歴史を誇る老舗の建設会社が2010年4月に新たに立ち上げた住宅事業部では、武田さんが営業活動を支援した結果、「3か月で19棟の契約」という驚くべき成果を挙げたのだとか。その手法は、利益追従型の企業経営とは一線を画するものでした。

　「本当の顧客満足を与えられる企業こそ支持される時代になる」を旗印に掲げ、武田さんの営業研修では「何のために働くのか」といった本質的な問いかけを投げかけます。「“家族を養うため”などの回答が大半を占めますが、それは理由であって目的ではありません。行き着くところは“幸せになること”ではないでしょうか」。売上目標や営業ノルマに追われる中、経営者も営業スタッフも本来の働く目的を見失ってしまいがちだと武田さんは言います。確かに「売らないといけない」といった一種の強迫観念が、「売り手本位の営業活動→業績悪化」という負のスパイラルを生み出す要因になっていることもあるでしょう。

　「お客さまの幸せを第一に考えた物件提案や営業活動は必ず伝わると信じています。“真心を込めて”と言葉にすると綺麗（きれい）事のように聞こえるかもしれませんが、きっとお客さまも肌で感じるはずです」。武田さんの支援によって新規事業であるにもかかわらず3か月で年間目標の約60％を達成した例の建設会社は、不動産業界・建設業界から注目を浴びているそうです。「成功事例を増やせば、業界全体に良い影響をおよぼせるはず」。武田さんが思い描いているのは「不動産業界・建設業界の改革」という壮大な夢でした。

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