コラム

 公開日: 2015-01-22 

介護事業の営業活動


介護事業(在宅介護)での営業活動のポイント!

訪問介護、デイサービス、グループホーム、小規模多機能型居宅介護、
サービス付き高齢者向け住宅 などなど・・・

これまで、様々な事業の立ち上げを行い、できるだけ早期に稼働率を
高めることが、事業運営の安定化でありました。

しかし、なかなか上手くはいかないものです・・・

皆様も実践されているとは思いますが、介護事業の営業の相手先は
ケアマネジャー様であると思います。
もちろん、わかっているし、いつも居宅介護支援事業所、地域包括支援事業所
のケアマネジャー様への営業をされているでしょう。
成果は、いかがでしょうか?
最初は、おひとりのケアマネジャー様に依頼をいただき、そこから信頼関係を
作り、次々とご依頼をいただくことになってきます。恐らく、皆様も同様な感じで
お客様が増えてくるのかと思います。

でも、この最初の営業活動での考え方を変えてみてはいかがでしょうか?

事業所には、何人かのケアマネジャー様がおられます。
もちろん、その事業所に対して営業を行うのですが、資料などはどのように
お渡ししていますか?
1事業所に1部? 適度にお渡しする? 
それで、すべてのケアマネジャー様に情報が届くのでしょうか?
事業所内での回覧、まとめて情報をファイリングするようなイメージが想像できます。

それでは、逆の立場で考えてみてください。
ケアマネジャー様は、1顧客に1ケアマネジャーとなります。個人商店のような感じで
1対1の信頼関係を構築していきます。当然ながら、そのケアマネジャー様に情報が
伝わっていなければ、自社の事業所への依頼は、難しいものと考えられます。
そのケアマネジャー様に即時にご紹介いただけるように情報をお渡ししないといけません。

ということで、私は常に意識しているのですが、

   情報は、   1事業所に1部(もしくは数部?)

ではなく、

  情報は、1ケアマネジャー様に対して一部(1情報)

すなわち、地域のケアマネジャー様お一人おひとりに対して営業をかけるという認識が
必要です。
なかなかお会いできないものですが・・・
ちょつとの工夫でお会いすることができなくとも、資料をお手元にお渡しすることが
できるのです。

○簡単ポイント
 【資料を渡すためには】
  資料はたくさん用意し、居宅介護支援事業所に訪問時に
  ケアマネジャー様の人数をお聞きし「皆様の分をご用意していますのでお渡しください」
  と必ずお伝えすることです。
 【たくさんのケアマネジャー様とお会いするためには・・・】
  月末、月初は避け11日~20日あたりの時間帯を検討する。
  朝一番か、夕方の4時ごろ(たくさんは回れませんが・・・)
  できるだけ多くのケアマネジャー様がおられる時間を狙う。
 【お渡しした時に必ず一言】
  「どなたかケースは、ございませんか?」
  必ずお伝えしてみてください。難しいケースかもしれませんが、必ずチャンスはいただけます。

もちろん、お渡しするツール、事業所のセールスポイントも重要なポイントにはなるのですが、
もし、ただやみくもに営業を実施しているのなら、一度検討してみて、実践をしてみてください。

1ケアマネジャー様に対して1資料です!

クリアファイルに入れて、お渡しすると大切に保管していただけるかも?

皆様の成果が出ることを応援・期待しております!

介護事業に携わる
皆様の「笑顔」を応援いたします。
介護事業コンサルタント オフィス松本  

この記事を書いたプロ

株式会社オフィス松本 [ホームページ]

経営コンサルタント 松本孝一

兵庫県西宮市甲子園七番町20-19-201 [地図]
TEL:0798-20-0259

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