コラム

 公開日: 2011-01-19 

続々・電話勧誘の撃退方法

 電話を掛けてくる業者側の立場に立って考えてみましょう。電話勧誘のやり方としては、最初の電話を掛ける担当者が、会社から与えられた「名簿」(同窓会名簿などの「流出もの」が多い?)の順番に、どんどん電話をかけて行くのが定番です。誰も電話に出ないとか、目指す本人が不在と言う場合も多いので、電話を切っては次々とダイヤルをして行きます。

 そうやって「名簿」には、「脈あり」と「脈なし」あるいは「未コンタクト」などのチェックが書き加えられます。本人と接触できない限り「未コンタクト」のままですから、あらためて電話を掛けるべき相手として残されてしまいます。その意味で「居留守」などはかえって悪循環になりがちですので、むしろ本人が電話に出た上で「即切り」「秒殺」した方が効果的だと言うことがわかって戴けると思います。

 さて、話を聞いてもらえた相手には、「訪問の約束を取る」ことが次の目標です。もちろん確実な約束が第一ですが、「時間があれば話を聞いても良い」といった不確実な約束でもOKなのです。多少強引でも自宅などを訪問して話を聞いてもらう…という次のステップに進めるからです。最低限、資料の送付をOKしてもらえれば電話勧誘は一応成功です。さらに突っ込んだ話を聞いてもらえるなら、文句なしでしょう。いずれも次へのステップが待っています。

 このように、電話勧誘の「第一ステップ」を超えた消費者に対しては、次の「プッシュ」の段階が待っています。資料の送付や持参、訪問面会の取付など…を踏まえ、色々な手法を使って消費者に商品等の購入を勧めます。

 その一つは、「ボイラー・ルーム」という手法です。「今すぐ契約しないと機会を失う」「今こそ絶好のチャンス」「今日、仮契約でもいいから手続しないと、絶対に手に入らない」などと、「限定もの」「レアもの」として購買の「過熱感」をあおり、消費者を焦らせて早期の契約を迫る手法です。電話の向こう側から、「ご契約ありがとうございます!」「ただいま限定2戸となりましたぁ!」などと、別の勧誘員のヒートアップした声が漏れ聞こえたりして、嫌が上にも盛り上がる訳です。

 ともかく「今、買うのがお得!」「今、買わないと損する!」といったセールストークには、ついつい心惹かれてしまうのが「世の常・人の常」です。「限定もの」「レアもの」には弱いんですよね…ホント。しかし、こちらに考える時間的余裕を与えないのが向こうの作戦なんですから、くれぐれもご注意ください。

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