コラム

 公開日: 2010-07-11 

人物を売り、ものを売る


商売というものは、そこに人間心理が働くもので、非常に興味深いものがあります。

商売のコツには、きっといろいろとあると思います。
そんな中でこれはきっと大切なコツだと思うのが、その商売をしている人の人物を売るということだと思います。

人は商品を買うとき、それがどのようなものかを見て、購入するかどうかを判断します。
しかし、人がものを買うときには、必ずしもその商品だけを見ているのではありません。
店員であったり、営業マンであったり、その商品を売っている人物を見て判断することがしばしばあります。

保険の売り込みなどはその典型ではないかと思います。
その保険の商品がいいのかどうか、なかなか判断がつかないことがあります。
そんなとき、人は無意識のうちにその営業マンの売り込む姿勢や人物を見ています。
そして、その人物の感じがいいと感じられたり、誠実そうに見えたりすると、その判断のもとに購入することがあります。

私は仕事を始めてからしばらくの間、保険に入ろうとしませんでした。
それは保険を売り込んで来られる方の大部分が、税金対策だとか保険のいい面ばかりを話して、デメリットやリスクをほとんど説明しようとしなかったからです。

ところが、知り合いから紹介されたある外資系の保険会社の営業マンは全く違った売り込み方をしてきました。
最初に保険の話よりも自分がどのような人間で、どのような考え方を持ってこの仕事をしているのかという人物を売り込んできたのです。
その人の人物の物語を聞かされているうちに、その話に引き込まれ、商品の話を聞こうという気持ちになりました。
もちろんデメリットやリスクも十分に説明の上、保険に入ることの意味の説明も受け、思わずその保険に加入しました。

もうひとつ別の有名な外資系の保険会社も同じような売り込みをしてきました。
すでに先程の保険会社に入っていたので、ここには入らなかったのですが、この営業マンのことは今も私の頭の中に残っており、きっと人に勧めるときには候補のひとつになると思います。

今日はたまたま参議院選挙の投票日ですが、人が投票するときには、必ずしも政党や政策だけではなく、まずはその人物で判断し、次にその政党や政策で判断するということも多いのではないかなという気がします。

クリニックもそうです。
その医者の技術がどの程度のものかはなかなかわからないもので、患者様の多くはまずはその医者の人物を見ます。
その上で、治療方法への納得などその技術を見ます。

これが人の心理であるなら、商売のコツはものや技術の前に、まず自分という人物を売ることではないかと思います。

そして、その人物を売るにあたって大切なのは、その人自身が
    「何を目的として仕事をしているのか?
     自分のためか? 
     お客様のためか?
     もし、お客様のためというのであれば、どれほど誠心誠意にお客様の幸せを考えているのか?」
また、
    「どれほど一生懸命にその商品について勉強し、仕事をしているのか?」
表面的な優しさやソフトな語り口なども大切ですが、それだけでは底の浅いものになります。
根底にあるこうした思いや姿勢こそがその人の人柄となって滲み出てきて、お客様の心をとらえることになるのだと思います。

商売のときには、まずものを売る前に、自分自身の心を振り返ることです。
そして、自分という人物を売り、ものを売る。
これが本当に繁栄し続ける商売のコツではないかと思います。

この記事を書いたプロ

いずみハートクリニック [ホームページ]

精神科医 泉和秀

兵庫県神戸市東灘区岡本2-7-3 ピークス岡本3F [地図]
TEL:078-453-8010

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