コラム

 公開日: 2016-02-12  最終更新日: 2016-09-06

不動産売却の際、査定を依頼する業者の選定方法

あのチラシの内容は本当?

いざ、自分の居宅を売却しようとする際、どこの
業者に依頼すれば良いのか?
または、実際にこの物件は売れるのか?
など、色々な疑問や不安がついてくると思います。

マンションの場合、よく不動産関係(売却募集)の
チラシが入っていると思いますが、大体下記のような
内容ではないでしょうか。

「当社には、この○○マンション限定でお探しの
 お客様がいらっしゃいます!」
「すぐにご案内可能なお客様がいらっしゃいます!」

こんなチラシを見られた事はありませんか?

この営業マンに任せても大丈夫?

上記のようなチラシを見て「それじゃあ1回査定して
もらおうか。」となったとします。
そうしますと、その不動産業者の営業マンを自宅に
呼び、査定してもらう事になります。
ここからが肝心です。
まず当然ですが、時間厳守出来ない営業マンは
アウトです。(もちろん、事前に連絡があった場合は
除きます。)
次に、チラシの謳い文句など疑問に感じた事を
突っ込んで確認してみて下さい。
慌てるような素振りがあれば、これもアウトです。
もしスムーズに回答が出来るようであれば良いのですが、
内覧されたい顧客の詳細について、個人情報保護を
盾にかなり曖昧な説明であれば同じくアウトです。
お客様が営業マンの説明を聞いて、すんなり納得
出来るようであれば話しを先に進めて下さい。

なぜ、(専属)専任媒介なのか?

物件をお預かりさせて頂く際に、媒介契約を締結
させて頂きますが、これには3種類あります。
 ①専属専任媒介
 ②専任媒介
 ③一般媒介
③は、その業者に依頼する以外、他社にも同じ
ように媒介契約が結べるものです。
②は、その業者のみに媒介を依頼する内容です。
その業者が「窓口」となる為、他業者へも情報の
告知を行い、売却のスピードを早められる効果が
期待出来ます。
③は、専任媒介の内容と似てますが、売却依頼者
(お客様)がご自身で買主様を見付けてきても、必ず
その業者を通さないといけないという、ルールが1番
厳しい契約です。

実情としてのお話しですが、①か②で媒介契約を
締結出来ないと、営業マンが色々売却活動を
行っても、他社に買主様を見付けられると、結果
「売上げは0円」となります。
いえ、動いた分や媒体を利用した分むしろマイナスと
なります。

①か②の場合、窓口としての地位を確保している
ので、自社で買主様を見付けられなくても、成約した
際は必ず売主様より手数料を頂く事が出来ます
ので、そうそうマイナスにはなりません。
もちろんお客様にもメリットがあります。
一般媒介の場合は、色々な業者(営業マン)と同じ
打ち合わせ及び契約を締結し、まだ募集中かどうかの
確認連絡が各社より入る為、都度受け答えをしな
ければいけません。
そうした手間を考えれば、やはり専任又は専属専任の
方が良いと思います。

心理の隙をつく査定価格とは?

数社に査定にきてもらい、後日、各々の業者から
査定金額が提示されます。
もし、あなたでしたら、どの業者を選びますか?

恐らく、査定金額の高い業者ではないでしょうか?

私自身の経験上ですが、お客様は正直申しまして
査定書の内容についてはあまりしっかりと見られません。
あくまでも、最後頁あたりの査定金額をじっくり見ら
れる事が多いのです。
そうすると、人間の心理としては当然「高い金額」の
方が良いわけです。
これは別に自然の流れといっても間違いではありません。

但し、
その金額で本当にスムーズに売却が出来ると思いますか?
私が昨年経験した話しです。
数社と競合した区分所有物件(分譲マンション)の
一室がありました。
各社の査定金額上下の差は…何と約400万円!
そのお客様は、提示金額が高い事、すぐに案内
出来る顧客を抱えている事、この2点で某業者に
専任媒介を依頼されました。(売主様と最後にお話し
した時に伺いました。)
それから約3ヵ月後、まだ売却出来ていなかったいう
事実がありました。
私はその方に「その業者と営業マンを信用されるなら、
そちらをお選び下さい。数ヵ月経てば、何らかの結果は
出ていると思いますよ。」と申し上げました。
残念ながら、駄目な方の結果が出てます。

人間は元来欲が深い生き物です。
その心理をついて、まず窓口としての地位を確保する。
それで、たまたま早期に売却が出来ればアピールが
出来る。
もし時間が経っても売れなければ、焦ってきた売主様の
心理をさらにつき、価格を下げてもらう。

こんな事が無い様に、目に入る金額のみ重視せず、
冷静に営業マンをお選び頂く事をお勧めします。

当社HP:http://www.ph-okubo.com/

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